摘要 近年來，印象管理日益受到社會學、心理學等領域的關注，成為一個重要的研究變量。文章回顧了印象管理概念的由來及發(fā)展過程，介紹了國內外有關印象管理的研究現(xiàn)狀，對已有研究進行了評價，并對未來研究進行了展望。對我國學者進一步開展有關印象管理的研究提供了新的思路。
　　關鍵詞 印象管理，自我表現(xiàn)，自我監(jiān)控，控制點，自尊。
　　分類號 B849:C91
　　
　　
　　1 引言
　　目前我們生活在信息時代，與人的交往離不開信息的互動，因此使用和控制信息在生活中不言而喻具有相當重要的作用。而印象管理是控制或管理信息，以影響他人對我們的印象的有目標指向的行為，是影響他人如何看待自己的手段，每個個體都試圖控制他人對自己的印象。然而，這并不是說印象管理是一種欺騙性行為，也可能是個體已經形成的一種處事風格，并且，在個體進行印象管理活動時可能他自己并沒有意識到，所以說印象管理并不完全是欺騙性的。從20世紀50年代開始，印象管理現(xiàn)象開始受到社會心理學家的關注，在短短半個世紀中，有關印象管理的研究在社會學、組織學、管理學、溝通學和心理學領域中得到迅速的發(fā)展，尤其是90年代以來，實證的社會心理學家以人與情境之間的聯(lián)結為切入點，試圖揭示人類互動的本質，并把這一概念應用到廣泛的社會現(xiàn)象領域。
　　2 印象管理的概念由來及其發(fā)展過程
　　印象管理的思想可以追溯到意大利政治家兼作家馬基雅維里[1]（Machiavelli，1469~1527）。他在《君主論》中寫到，“一位君主能夠征服并且保持那個國家的話，他所采取的手段總是被人們認為是光榮的”。他的思想被后人稱為馬基雅維里主義（machiavellianism），是權術和謀略的代名詞。這一思想反映了“馬基雅維里對如何控制人類行為的理解。對現(xiàn)代社會心理學中有關‘印象管理’的研究產生了重要影響�！钡珜�這一領域的研究產生真正劃時代作用的則應首推美國著名社會學家Goffman。
　　Goffman（1959）在他的《日常生活中的自我表現(xiàn)》一書中提出[2]，“印象管理就像戲劇”，他認為互動中一方的興趣在于控制別人的行為，使對方通過對自己行為的理解，作出符合自己計劃中的行為反應。他把社會互動和戲劇表演結合起來，認為每個人均在扮演一個“行當（line）”。一個行當是一套細致的對言語和非言語行為的選擇。這就是自我表現(xiàn)。然而，作為一個社會學家，Goffman只關心自我表現(xiàn)在社會現(xiàn)實的建構中的作用，只關心個體在社會現(xiàn)實中扮演的角色，他傾向于排除內在心理因素在符號式的社會交往中的重要性，而重視外部因素的作用。受這種思想的影響，他對自我表現(xiàn)的研究只側重于欺騙性和防御性的個體行為，然而后來的學者提出，印象管理并不是一種欺騙性行為，行為者個人在進行印象管理時可能是無意識的。但他的思想還是為后來社會心理學關于自我及印象管理的一系列研究開辟了道路。
　　Jones及其同事則把自我表現(xiàn)擴大到包含企圖控制他人對自己的個人特征的印象。這一思想引起了心理學家對印象管理的興趣，改變了印象管理一直屬于社會學范疇的地位。然而，盡管20世紀60年代和70年代有關印象管理的研究得到了穩(wěn)定的發(fā)展，但是，社會心理學家和人格心理學家一般把印象管理看成一個邊緣性概念，或者被看作研究過程中的污染源和人為因素，或者被看作主要與廣告、商業(yè)或政治等領域有關的課題。到20世紀80年代以后，對印象管理的概念分析出現(xiàn)了明顯的變化，引起了更為廣泛的研究。
　　首先，Baumeister（1982）對印象管理的概念進行了重新剖析[3]。他認為，印象管理是“利用行為去溝通關于自己和他人間的一些信息，旨在建立、維持或精練個體在他人心目中的形象”。他把印象管理從概念的好奇性地位轉向把它看成一個根本的人際過程的科學分析。與之相似，Tetlock（1985）[4]等認為印象管理是“人們使用了造成受贊許的社會形象或社會認同的策略”。這兩種概念都反映了印象管理與維持一種身份有關。
　　Schlenker（1985）[5]和Arkin（1981）[6]從情境定義著手，前者提出了期望－價值模型，他認為印象管理是“有意或無意試圖控制在真實或想象的社會互動中所反映的印象”；后者認為印象管理是指“個體在與他人互動情景中，計劃、采納和執(zhí)行一種傳達自我形象的過程和方式”。Arkin還認為，人們并不是尋求社會贊許性身份，有時人們?yōu)榱吮Ｗo有權力的重要人物的安全，也會強調自己的弱點和依賴性。
　　同時，Jones等（1982）從動機的觀點出發(fā)，把策略性的自我表現(xiàn)定義為“受到權力增長動機影響的，被個體設計來去引發(fā)他人對自己的特質進行歸因的行為特點”。[7]
　　Leary和Kowalski(1990)認為，這些觀點包含了大量的印象管理的影響因素，為了簡化以往研究者提出的印象管理的定義，以得到有理論意義的因素，他們對這些定義做了進一步分析[8]。最終他們得出，這些不同的定義都包含了兩個不同的成分或過程：（1）個體試圖控制他人對自己的印象的愿望或動機，稱之為印象動機；（2）個體決定給他人產生什么樣的印象、并如何產生這種印象，稱之為印象建構。這兩個成分在前人的研究中都有所體現(xiàn)，如Jones和Pittman對印象管理策略的分類中，用既包括個體人際動機，又包括所產生的印象的種類的術語來定義特定的策略。
　　由此可見，印象管理是指人們試圖控制他人對自己形成的印象的過程。人們留給他人的印象表明了他人對自己的知覺、評價，甚至會使他人形成對自己的特定的應對方式。所以，為了給別人留下好的印象，得到別人好的評價與對待，人們會用一種給他人造成特定印象的方式產生行為。
　　3 國內外研究現(xiàn)狀
　　國外印象管理的研究已經有半個多世紀的歷史。最早的科學研究起于20世紀50年代末社會學領域對人際行為的探討，主要關注自我認同、群體關系、環(huán)境的影響和信息交互作用的意義。在這半個多世紀里，國外有關印象管理的研究不斷涌現(xiàn)，對這一問題的探討更加深入。受西方學者的影響，我國學者在20世紀90年代中期也開始了這一領域的研究，尤其是近兩年來，我國學者紛紛把目光投入這一領域的研究�？偨Y來看，以往研究主要涉及以下兩方面。
　　3.1印象管理的結構及其判斷性測量
　　3.1.1 單維模型及其測量
　　在印象管理的結構及測量的研究方面，90年代以前的研究者認為印象管理是個單一的維度，受這種概念界定方式的影響，其測量工具也是根據印象管理這個單一的維度編制而成。
　　Paulhus（1991）提出印象管理量表（the Impression Management Scale），共有20個項目，讓被試對每一項目用7分制評定同意的程度[9]，這一量表雖然沒有得到廣泛使用，但是在大學生的調查中表明它具有良好的效度和內部一致性。α系數為0.75~0.86，5周后重測信度為0.65。
　　3.1.2 兩成分模型及其測量
　　Leary和Kowalski（1990）提出了印象管理的兩成分或兩過程模型，他們認為印象管理包括印象動機和印象建構兩個成分或過程。印象動機反映的是個體控制他人對自己形成的知覺和印象的愿望。印象建構是指人們如何“改變自己的行為以影響他人對自己的印象”，是用來產生具體印象的策略。這一模型提供了對有關印象管理行為的綜合理解，并且為后來學者對印象管理的研究提供了理論框架。
　　受這一理論模型的指導，其測量工具上也發(fā)生了變化，出現(xiàn)了新的印象管理量表。Conroy, Motl和Hall在2000年[10]和2003年[11]進行了三項研究，用來檢驗Leary和Kowalski提出的印象管理兩因素模型。他們編制了SPEQ（the self-Presentation in Exerciase Questionnaire），結果兩因素模型的合理性，總量表共9個項目（印象動機6個，印象建構3個），其中印象動機和印象建構之間的相關系數為0.34。印象動機的加權Ω系數（Weighted omega coefficients）為0.87，印象建構為0.91。
　　3.2印象管理的影響因素
　　3.2.1人口統(tǒng)計學因素
　　在人口統(tǒng)計學方面研究最多的是性別差異問題。有關社會心理學對性別差異的研究表明，女性比男性對社會性刺激更加敏感，因此一般而言，女性比男性更關心自我表現(xiàn)。如Berinsky（2004）的全國性問卷調查研究表明，女性比男性在印象管理上得分更高。[12]
　　然而，已有研究還表明，女性和男性常常用不同的方式進行印象管理。如Bolino和Turnley（2003）的研究表明，為了成功的進行印象管理，女性相比男性來說在脅迫策略或肯定性策略上可能得分更低[13]。Conroy, Motl和Hall（2000）的研究表明，印象管理的印象動機維度上不存在性別差異，而印象建構維度上則存在性別差異。
　　3.2.2人格因素
　�。�1）自尊與印象管理
　　Kolditz和Arkin（1982）提出自我妨礙首先是一種印象管理策略，因為自我妨礙更多出現(xiàn)于公開場合而非個人私下場合[14]。而Brglas和Jones（1978）提出，自我妨礙的主要動機是保護自尊免受失敗的影響，自我妨礙是個體試圖尋求或創(chuàng)造與自我表現(xiàn)有關的阻礙性因素，從而提供對失敗的一種勸說性原因解釋，以此來減少對自尊的威脅[15]。由此看來，印象管理具有保護自尊的功能。
　　Brown（1999）等提出個體的自我保護策略與低自尊水平有關[16]。還有研究表明，自尊的個體差異對自我表現(xiàn)風格具有預測作用，尤其是對一般意義上的自我表現(xiàn)和保護性自我表現(xiàn)而言。然而，Schlenker, Soraci和Schlenker（1974）提出，不管水平自尊如何，人們都有尋求提高積極自我表現(xiàn)的需要。[17]
　　（2）自我監(jiān)控與印象管理
　　Alexander(1971)認為，社會交往要求個體具有自我監(jiān)控能力，要求個體有意識的去了解他人行為的含義，有維護面子的需求和自我表現(xiàn)的能力，并愿意使用印象管理技術[18]。
　　自我監(jiān)控對印象管理有重要影響：首先，個體自我監(jiān)控的水平會影響他們的印象管理水平。Rosenfeld(1995)的研究[19]表明，自我監(jiān)控與印象管理的使用成正相關；其次，個體的自我監(jiān)控水平會影響印象管理行為的選擇。Turnley和Bolino (2001)提出[20]，相對于低自我監(jiān)控者來說，高自我監(jiān)控者在使用印象管理策略時更可能進行選擇，尤其是在使用那些可能導致不被贊許的形象的策略(懇求和脅迫) 上特別小心；最后，自我監(jiān)控會影響具體印象管理行為的效果。如Turnley和Bolino（2001）的研究表明，自我監(jiān)控在決定印象管理是否會獲得成功上具有重要作用。而且，不同自我監(jiān)控水平的人在使用具體的印象管理策略上也有不同的效果。例如，高自我監(jiān)控者使用逢迎策略更可能被喜歡，而低自我監(jiān)控者更可能被認為是拍馬屁者。
　　（3）控制點與印象管理
　　Ralston(1985)提出，內控者會進行更多的嘗試以給上級留下某種印象，以此來獲得贊許性結果，也就是說內控者與外控者相比，更可能進行印象管理[21]。Fletcher(1990)提出控制點會影響個體在選擇性面試中所偏愛的印象管理策略[22]。他認為內控者更可能認為自己能主宰自己的命運，與外控者相比，他們在面試中更可能使用肯定性印象管理策略。Wang和Anderson（1994）進行的一項實驗室研究發(fā)現(xiàn)，外控者更可能對消極結果使用解釋性策略，以將責備外化，將個人責任最小化。相反，內控者更可能接受責任，很少責備他人。更可能使用控制性行為表現(xiàn)自己[23]，這也支持Fletcher的研究。
　�。�4）歸因與印象管理
　　Milham（1974）提出社會贊許由兩個維度構成，即歸因和否認[24]。所謂歸因是聲稱社會贊許特點的傾向，個體試圖讓別人認為他們有良好的、令人滿意的、符合社會規(guī)則的特點，而否認則是極力避免社會不贊許的描述的傾向。Silvester(1997)的研究發(fā)現(xiàn)，盡管對消極結果責備他人的歸因會減少對個體自尊的威脅，但是在選擇性面試或具有評估性的公眾情境下，外部歸因也可能傳達個體不能或不愿意為以前的錯誤承擔責任的印象[25]。相反，內部可控性歸因，如“我沒有得到提升是因為面試時我準備不夠充分”，這可能會傳達個體對自己的行為承擔責任，因此可能更有效地控制環(huán)境的印象。
　　3.2.3情境因素
　　從情境因素來看，主要涉及三方面：情境的公開性、個體對表現(xiàn)結果重要性的知覺、任務的本質和結果反饋。其中研究最多的是情境的公開性。Kolditz和Arkin（1982）提出印象管理更多出現(xiàn)于公開場合而非私人場合。我國學者李瓊和郭德俊(1999)以大學生為被試，考查了自我監(jiān)控、社會性焦慮及情境公開性與印象管理的關系[26]。結果表明，情境公開性不僅對印象管理具有單獨的效應，它還可能是自我監(jiān)控和印象管理的一個調節(jié)變量。
　　4 對以往研究的評價及未來研究展望
　　印象管理自50年代提出以來受到社會學界和社會心理學界的重大關注，它對人類的正常生活的確有著不可忽視的影響，如Ralston和Kirkwood（1999）指出，所有的社會行為都根基于有意無意的努力控制形象[27]。
　　雖然國內外學者對印象管理進行了深入的研究，得出以上所列的一致性結論，但是，截至目前，這一領域也還存在以下幾方面的不足。
　　4.1 相關概念的區(qū)分問題
　　從已有文獻來看，有關印象管理的研究領域常常會出現(xiàn)三個名詞，即自我表現(xiàn)、印象管理和印象整飾。其中印象管理和印象整飾是指同一概念，都來自英文“impression management”，只是我國學者用詞習慣的不同。但是，自我表現(xiàn)卻不同，它來自self-presentation。Schneider(1981)指出，印象可以通過自我表現(xiàn)之外的方式來管理[28]，如第三者。由此可見，印象管理是比自我表現(xiàn)更廣泛，包含性更強的概念。Leary和Kowalski指出自我表現(xiàn)是個體對自我的自我表現(xiàn)，而印象管理是對他人的自我表現(xiàn)。他們有兩方面不同：（1）二者需要的心理機制不同。自我表現(xiàn)完全由認知過程來調節(jié)，而印象管理不僅由認知的調節(jié)，還要通過外顯行為表現(xiàn)出來；（2）二者的激發(fā)和限制調節(jié)不同，許多影響印象管理的社會因素對自我表現(xiàn)有很少的作用或沒有作用，如對象的看法等。由此，對自我表現(xiàn)和印象管理的區(qū)分有助于對印象管理概念的更加深入的理解。
　　4.2 研究內容上還有待完善
　　首先，對于印象管理的含義及結構的理解，目前還存在兩種看法：一是把印象管理看作僅僅是一類行為，是在特定環(huán)境下才會發(fā)生的，如面試或約會�；蛘甙阉�看成某類人才有的行為，如高自我監(jiān)控者或馬基雅維里主義者。這種觀點認為印象管理只是一種行為策略的選擇和使用。而另一方面，其他學者則認為印象管理不僅僅是某類行為或某類人才有，而是社會交往的一種基本特征，印象管理不僅僅是某種行為策略的選擇和使用，而且還往往受個體的個人議程或動機的影響，也就是說，印象管理包括印象動機和印象建構兩個不同的過程[29]。
　　其次，與結構相關的是印象管理的測量問題，由于兩成分模型出現(xiàn)的較晚，以往研究大多使用單維模型的問卷，因此，印象管理的兩成分模型還有待進一步檢驗。
　　最后，有關印象管理的影響因素的研究還有待進一步完善，從文獻來看，已有研究大多只是考查其他變量如自尊、自我監(jiān)控、控制點、情境等與整體的或普遍意義上的印象管理行為的影響，而缺乏這些變量與印象管理的不同成分或過程之間關系的研究。而Leary和Kowalski(1990)指出，印象管理的不同的過程按不同的原理運轉，受不同的情境和人格因素的影響：（1）印象動機是三種相互作用的因素的函數，即，印象的目標關聯(lián)性、所期望結果的價值、知覺到的個人目前的形象與理想形象之間的差距；（2）印象建構受五種因素的影響，即，自我概念、所期望的身份、角色限制、對象的看法、當前或潛在的社會形象。前者是激勵與印象管理有關的行為的過程，而后者是決定這些行為的內容的過程。Leary和Kowalski指出，雖然個體可能有進行印象管理的動機，但是由于其自身角色的限制（如作為一個學生），他可能并不真正進行印象管理行為。再如，所期望的結果的價值只對印象動機有影響，而不影響印象建構。由此來看，進一步考查其他因素對印象管理的不同過程的影響有一定的理論意義和實際意義。
　　4.3 測量方法還有待改進
　　迄今為止，用來研究印象管理的方法大多是問卷調查法，很少對個體的印象管理行為進行直接測量（如觀察個體在不同情境下印象管理策略的類型，觀察其特定時間內使用印象管理的次數等）。采取自我報告式的問卷調查可能不夠客觀，在一定程度上不能真實反映印象管理策略的使用。因為研究者不能肯定個體是否真正報告了自己是否采取了印象管理策略；而且個體可能采取了印象管理策略，但他自己并沒有意識到，那就更不可能報告出來；況且，人們還往往受社會贊許性的影響，即使自己使用了印象管理的策略，但是他們并不會真正報告出來。由此看來，印象管理的研究方法還有待改進。
　　4.4 研究結果的推廣問題還需小心處理
　　印象管理具有一定的情境性，面對不同的交往對象，同一個體可能采取不同的印象管理策略。如在同伴面前可能更多使用自我提高策略，而在權威人物面前，則使用逢迎等策略。因此，研究者不能根據個體在一種情況下使用的印象管理策略，主觀的推廣到所有情境，而是必須小心處理。
　　4.5 跨文化的研究比較缺乏
　　國外的這些研究為我們研究中國人的印象管理行為提供了理論框架、研究視角、及方法指導。但是，由于文化差異的影響，國外的研究并不能代替本土的研究。中國是禮儀之邦，是德治大國，儒家倫理的道德安排是整個文化安排的核心。五千年的封建禮教造就了中華民族的特點，也造就了中國人的特點。中華民族是一個喜好中庸的、內斂的民族，中國文化對個人基本價值的構想是克制、妥協(xié)、不走極端的中庸權衡。中國人具有內傾特性，害怕冒尖的心理無處不在，人際交往中更不愿意顯得與眾不同，行為不能違背道德規(guī)范，要學會自制。由于這種文化背景的影響，中國人的印象管理行為則表現(xiàn)出社會道德和人際關系兩種取向。這與Schlenker(1975)研究中提出的美國人的自我表現(xiàn)的兩種取向，即能力和人際關系取向顯然不同[30]。因此，首先要根據中國的文化背景，編制出適合中國文化的印象管理問卷，才能對中國人的印象管理行為及其影響因素進行有效的研究。
　　我國學者李瓊和郭德俊（1999）雖然自己發(fā)展了中國化的印象整飾清單，但這一清單只是采用一些形容詞，如內向、冷漠、固執(zhí)等，這反映的只是個體的一般情況。然而，通過前面的論述可以得出，印象管理不僅僅是個體的性情特征，還具有一定的情境性。個體在具體的語境下可能作出不同的反映，因此，中國化的印象管理問卷還有待進一步完善。
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　　Commentary on Impression Management and Its Relative Research
　　
　　Liu Juanjuan
　�。⊿tudent’s Department, Xi’an University of Technology, Xi’an 710048, China）
　　
　　Abstract: These years,impression management has increasingly drawn attention to sociology and psychology.It has become an important research variable.This paper reviewed the origin of the conception of impression management and its progress, introduced the status of oversea and domestic research,gave a commentary on prevenient research and make prospect for the future.It offers a new way for our country to make more research on impression management.
　　Key words: impression management, self-presentation, self-monitoring.

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