賣桔者言

張五常

① 作為一個研究價格理論的人，我對實證工作好之成癖。要了解玉石市場的運(yùn)作，我曾在廣東賣玉。在美國研究原油價格時，我曾到油田及煉油廠調(diào)查了好幾個月。理論若經(jīng)不起實證的考驗，是很難站得住的。一個有實據(jù)在手的后起之秀，有時只要用三招兩式，就可把一個純理論的高手殺得片甲不留。

② 香港年宵市場在年宵（除夕）的那一晚，需求的變動極快極大。變動的方向大致上大家都預(yù)先知道。1000塊錢一枝的桃花可在幾個鐘頭之間變得一文不值。若不是買賣雙方在期待上有了錯誤，上好的桃花哪會有棄于街頭的明顯浪費(fèi)？同樣一枝花，有人用20 0元買也有人用50元買，如何理解？年宵貨品不斷變動的價格是怎樣決定的？買賣雙方期待上的錯誤是怎樣產(chǎn)生的？這些問題既困難又重要。

③ 要在這些問題上多一點(diǎn)了解，我決定在年宵的那一晚親自賣桔。這算是我第二次的經(jīng)驗。第一次是一年前的年宵。那次連天大雨，年宵當(dāng)晚更是傾盆而下。擺了數(shù)天的桔子十之八九都因雨水過多而掉了下來。我知道大勢已去，無心戀戰(zhàn)，數(shù)十元一盆成本的四季桔，以5元清盤了事，蝕了數(shù)千元。

④ 今年卷土重來，也是意不在酒。入貨200多盆，每盆成本40元。送了一小部分給親友，余下大約二百盆就在年宵晚上8時起，在一個行人眾多的空地盤出售。我和三個朋友一起出售的是四季桔，鄰近地盤少有賣桔的人，所以到凌晨三時半便將桔子全部賣出。全部賣出并不一定有錢賺，賺錢與否是要看每盆桔子平均售價的高低。在我們一定要全部賣出的局限下，入貨的多少，價格轉(zhuǎn)變的快慢，價格高低的分布，討價還價的手法，都有很大的決定性。我們200盆的平均售價大約是每盆55元（最高80元，最低20元）。我們所賺得的就是那些送給親友的桔子。而我自己從賣桔所領(lǐng)悟到的經(jīng)濟(jì)含義，卻是大有所值！

⑤ 9時左右，客似云來。年宵市場沒有不二價這回事。無論開價多少，顧客大都講價。整晚我們只有五六盆桔是照開價賣出的。因為一般顧客都知道年宵市場是要討價還價的，所以實行不二價就很難成交。在這種情況下，我們的開價是預(yù)備要減的。每個顧客的訊息資料不同，所以成交價格不一。賣桔的人所求的就是要以最高的平均價格，及時將全部貨品出售。我們起初開價是每盆80元，最低以60元出售。11時開始下雨，開價立減；半小時后雨停了，開價立加。午夜后開價減至70元。這一小時內(nèi)顧客最多，□□都以為午夜后可買便宜貨，因此講價較煩。其后減價次數(shù)漸多，到后來每盆開價30元。

⑥ 同樣的貨品，同樣的成本，以不同價格出售，叫作價格分歧。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)上的一個熱門題目。要在同時同地用不同的價格將桔子出售，我們四個人就要獨(dú)立作戰(zhàn)，盡量將顧客分開。若要將桔子出售，就要使顧客相信自己所付的是“特價”。若沒有價格分歧，生意是很難不蝕本的。買賣雙方因此都有不老實的行為。

⑦ 價格分歧的現(xiàn)象眾所周知，但在經(jīng)濟(jì)學(xué)上，年宵賣桔的經(jīng)驗卻使我領(lǐng)悟到幾個重要的含義。在所有經(jīng)濟(jì)學(xué)課本上的分析，實施價格分歧必須有兩個條件。第一個條件就是要將市場分開或?qū)㈩櫩头珠_，而經(jīng)濟(jì)學(xué)者都一致認(rèn)為在同時同地將顧客分開是不可能的。這個觀點(diǎn)顯然是錯了。價格的訊息費(fèi)用相當(dāng)高，而這訊息賣者要比買者知道得多。只要買者相信自己議訂的價足夠便宜，他不會再費(fèi)時去查詢，也沒有意圖去公布自己的買價。

⑧ 第二個價格分歧的主要條件，就是付不同價錢的顧客的需求彈性必定有所不同——付較高價錢的需求彈性系數(shù)一定是較低。這個條件顯然也是錯了。訊息較少的人付價較高，而訊息的多少跟需求彈性的系數(shù)卻沒有一定的關(guān)系。在邏輯上，以需求彈性引證的價格分歧的分析，有著很大的錯誤。

⑨ 有些經(jīng)濟(jì)學(xué)者認(rèn)為在某些情況下，價格分歧是唯一可以賺錢的方法。那就是說，不二價是會蝕本的。諾貝爾獎獲獎人史德拉教授不同意這個觀點(diǎn)。但我賣桔的經(jīng)驗卻認(rèn)為這沒有錯。若機(jī)緣巧合，史德拉能在年宵期間訪港，我會請他到街頭一起賣桔的。

⑩ 賣桔的經(jīng)驗還使我對討價還價及不忠實的行為有了較多的認(rèn)識。要作經(jīng)濟(jì)研究，香港有如一個金礦，好而重要的論文題材是信手拈來，俯拾即是。

1．對第②段畫線句分析不正確的一項是（ ）（2分）

A．表明年宵夜貨品需求變化非�？旆浅４�。

B．暗示年宵夜交易既蘊(yùn)含商機(jī)又充滿風(fēng)險。

C．用桃花貶值這一極端現(xiàn)象，引起讀者注意。

D．以桃花為例，引發(fā)對經(jīng)濟(jì)問題的深入思考。

2．第④段的“意不在酒”在文中指 。（2分）

3．聯(lián)系上下文，填入第⑤段空格處恰當(dāng)?shù)囊豁検牵? ）（3分）

A．因為 B．如果 C．但是 D．既然

4．第⑥段畫線句中運(yùn)用引號的作用是 。（2分）

5．簡析第⑨段畫線句的用意。（3分）

6．從全文看，概述作者在 街頭賣桔領(lǐng)悟或驗證的經(jīng)濟(jì)學(xué)道理。（4分）

參考答案：

1．（2分）B
2．（2分）賣桔子不是為了賺錢，而是為研究經(jīng)濟(jì)理論。
3．（3分）C
4．（2分）強(qiáng)調(diào)顧客相信自己買到了足夠便宜的商品。
5．（3分）照應(yīng)標(biāo)題，用賣桔貫穿全文；（1分）與首段呼應(yīng)，突出實證研究的重要性；（1分）肯定自己的研究結(jié)論，委婉批評史德拉的觀點(diǎn)。（1分）
6．（4分）可以同時同地將顧客分開來獲取利潤；顧客付價的高低有時與顧客所掌握的訊息有關(guān)；特定情況下，只有價格分歧才能賺到錢。（答對1點(diǎn)給2分，答對2點(diǎn)給3分，答對3點(diǎn)給4分）

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